油品销售企业提质增效经验交流材料

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今年以来，在国内经济下行压力加大、油气需求减少、油价大幅走低的艰难市场环境下，**分公司大力扩销增效，持续强化精细管理，主要经营管理指标实现了逆势增长。

1—8月份，**分公司实现汽柴油总销量30.3万吨，完成计划的96%；实现批发销量11万吨，同比增加4410吨；实现非油业务收入4515万元，完成计划的125%，同比增长235%；实现非油业务利润461万元，完成计划的103%，同比增长172%；销售润滑油及小产品4161吨，其中小包装车用润滑油专项考核449吨，完成计划的106%；实现商流费7629万元，比预算减少2490万元，同比下降11%；实现报表利润1.03亿元，完成计划的114%，同比增长158%。

一、深化合资合作，稳定大型客户，全力推进直批上量

上半年，我们对“**百强纳税企业”进行调研走访，全力深化合资合作，千方百计稳定大型机构大客户，确保市场占有率稳中有升。

在省公司的大力支持下，1月22日，辽宁销售公司首家合资公司“中石油鞍钢油气销售有限公司”成立，这标志着与鞍钢的合作跨入了新的历史阶段，一举挫败了系统外竞争对手的蚕食渗透，锁定了鞍钢集团每年8万吨的成品油份额。自今年4月份从**分公司进油，已累计购入汽柴油9033吨，小包装润滑油28.4吨。另外，合资公司的成立，还带来了非油销售“红利”，鞍钢集团所属单位3座食堂一年的米、面、油等均从**分公司采购，预计年非油业务收入稳定在200万元以上。

我们还强化与海城后英集团合作，从竞争对手手中抢量，通过各方努力，上半年后英集团从**分公司购油15236吨，同比增长60%。

为全力推进直批上量，年初以来，我们充分吸收二线加油站经理充实到直销客户经理人队伍，在原有专职直销客户经理人基础上，增加了市场意识强、销售能力出众的兼职直销经理人。海城、台安、岫岩3个经营部分别由一名分管业务的副经理负责所辖地区大客户维护及市场开发。市内按区域划分，由两名专职直销客户经理人及多名兼职直销经理人负责大客户维护与开发。上半年，直销客户经理新开发客户8家，实现批发销量2316吨，为去年同期的2倍。

二、强化“培训+引导”，“开口营销”成常态

上半年，我们大力推行“开口营销”，从基础抓起，打造强大的服务现场，收到了实实在在的效果。

做实“开口营销”基础工作。公司制作符合自身特点的《开口营销工作方案》，开展了系列别开生面的“开口营销”培训。培训活动摒弃以往的教条式教学模式，采用分组讨论、现场实践、寓教于乐等新颖方式，借助多媒体技术，从顾客加油习惯、员工服务用语使用技巧和如何面对顾客的拒绝进行开口营销等方面入手，改变员工的思维模式，引导员工克服心理障碍，从习惯入手“开口营销”。此外，公司还邀请专业讲师进行商务礼仪培训，规范员工举止行为。通过基础打造，让员工认识到，销售从交流入手，优质细腻的服务才会带给顾客良好的消费体验。

成立小分队拓展“开口营销”理念与技巧。示范演练小分队成员分成6组，由42名加油站一线员工组成。示范以贴近实战为主，采取在真实的销售环境下进行，以真实顾客检验真实技能的演练模式。截至目前，示范队已在铁西、西梁、孟克等10余座加油站开展流动演示，现场面对面进行开口营销指导。建平一站积极引入“开口营销”，强化口语表达能力，抓紧加油的黄金几十秒，注重情感销售，从客户需求出发，把话说到顾客心坎上，收到了实效。5月份，加油站销售油品740 吨，同比增长134%；非油业务收入同比增长39 %；润滑油销售额同比增长253 %。

三、建立奖励机制，激发销售活力，非油滑油实现突破

上半年，在低迷的市场形势下，我们把非油、润滑油业务作为新的效益增长点，超额完成非油、润滑油任务指标。

建立非油销售奖励机制。我们建立非油销售专项奖励制度，每销售100元非油商品，毛利率达到10%以上的，奖励4元，超额完成部分再追加奖励。激发干部员工积极到便利店用昆仑积分卡消费，目前员工卡消费金额累计663万元。

积极开发非油团购客户。公司上下高度重视团购客户开发，加油站经理转变营销理念，积极走出去开发团购客户。纷纷走亲访友，走家进户，动员一切力量，利用一切人脉，宣传促销政策，推销非油商品。现在我们便利店的米、面、油已进驻多家企事业单位食堂，每天都有订单。上半年累计销售米面油644.6万元，同比增长104.9%。

抢抓商机实现非油商品热销。抢抓春节旺季，与部分供应商联合开展特价、买赠、海鲜礼包、满额送等促销活动，春节期间海鲜大礼包销售367万元。开展“春心动”踏青出游主题促销活动，五一黄金周期间非油销售收入同比增长22%。抓住春耕有力时机，开展化肥销售宣传活动，实现化肥销售收入1188万元。开展专业知识培训，倡导全员开口营销，上半年销售轮胎343条，实现销售收入35.6万元，同比增长2倍，实现销售香烟1552万元，同比增长1.5倍。大胆尝试销售新品，引进绿色、健康、环保的农产品，目前实现销售收入33万元。

洗车换油中心投入运营。经过多方沟通协调，民生路站洗车、换油中心服务项目获批并投入运营，这是**分公司首座集洗车、换油、大客户服务于一身的综合性加油站，我们计划将民生路加油站逐步打造成公司首座示范站。

开发与调研并重推进润滑油销售。组建以加油站经理为主的专业营销队伍，对客户进行拉网式开发维护。上半年，加油站小包装机油销售较去年同期增长34%。成功与辽宁鞍辽集团和中石油鞍钢油气销售有限公司签订昆仑润滑油购销合同，预计年销售润滑油600多吨，其中车用小包装润滑油420多吨。

四、完善地市公司“升级版”改革，提升全员综合素质

根据省公司总体部署，营口分公司已完成地市公司“升级版”改革。上半年，我们从做强企业管理出发，进一步完善“升级版”工作，促进企业管理升级，提升全员综合素质。

完成机构改革，确定2018年为“管理培训年”。通过竞聘，调整党政干部46人，在干部职数减少的同时，增设9名专兼职直销客户经理人、2名片区经理和2名客服中心主任。对除承包加油站外的62座运营加油站经理进行了公开竞聘，对全地区运营加油站经理进行了调整，使队伍焕发出新的活力。在完成机构改革基础上，我们将2018年确定为“管理培训年”，致力于打造没有围墙的学校。为领导班子、中层干部、加油站经理、核算员、便利店主管、加油员、机关人员制定培训计划，采取“请进来、走出去”的方式，借助内外部师资力量进行客户管理、服务理念、团队建设与执行力、安全管理等全方位培训。6月份，我们对中层干部、客户经理、加油站经理进行半年业绩考核，对照竞聘时的承诺，对考核排名靠后的进行诫勉谈话，“亮黄牌”，杜绝当“太平官”、“懒散官”。

做实对标管理，压缩各项费用。每月、每季度，我们都开展与兄弟公司对标工作，重点查找自身在营销、费用控制等方面的不足，学习兄弟公司好的经验做法，有针对性地进行改进。我们持续推行小站承包经营、对3000吨以下的13座加油站实行了承包，承包站数量达到38座。加强成本费用控制，采取降低油品损耗、压缩五项费用、协调降低税费等措施，1—6月份，吨油费用比预算节约37元。

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